成果物評価の基本はQCD。その注意点は？ #49

【判断基準のない人に対する対応】
　記事本文で書いたように評価者自身がQCDのどれを優先すべきかの判断基準を持っていない場合があります。それどころか、QCDに限らずそもそも判断基準を持っていない人というのは存在します。そういう人が相手だと何かにつけて厄介ですが、この点に関する対応としてとても参考になる文章があります。プレゼンに関する本からの紹介なので、今回のテーマであるQCDとは関係ないのですが、とても面白い内容なのでここで紹介させてください。

◆判断基準の把握
（中略）
　ところが一方、「判断基準や優先順位を（そもそも）持たない」という人が存在するのも事実です。たとえば優柔不断で、自分の判断基準を持てない人がいます。このような人に対して説得力のあるプレゼンテーションを行うのは非常に難しいと言えます。
　こんなケースがありました。ある会社で、新規事業を起こしたいということでお手伝いをしていたのですが、最初の話では新規事業として取り上げるか否かは、ROI（投資金額に対してどれだけリターンが期待できるかの比率）と、既存事業とどれだけシナジーが見込めるかで決める、というお話でした。十分それらの基準を満足するものとして、ある案件を提案したところ、売上で見たときの事業の規模が小さいということで押し返され、また練り直して持っていくと、「どうもわが社らしくない」と押し返され、一体何が本当の判断基準なのかと問い質さざるを得ませんでした。
　しかし翻って、自分はすべての物事に判断基準を持っているのか、と問われれば、決してそうではないのも事実です。一般的には、1つひとつの細かい日常の些事については判断基準など持たずに生きている場合の方が多いのではないでしょうか。たとえば、結婚相手を選ぶときに、何を判断基準にしているか。転勤を命じられたときに、それに応じるか応じないかをどう判断するのか。人生のうえで、仕事上で、人は判断を迫られる場面に次々と遭遇していながら、ではその1つひとつのケースについて厳密に判断基準に基づいて行動しているかといえば、案外そんなことはない。整合性のない判断をしていることも多いと思います。
　話をプレゼンテーションの場面に戻せば、オーディエンス側が判断基準を持っていないという可能性も非常に高いのです。そのような判断基準を持たないオーディエンスをいかに「説得」するか、そうしたケースも想定してプレゼンテーションに臨まないと、なかなか相手を説得するということがうまくいかないわけです。（以下省略）

◆判断基準のない人
　一方で、判断基準を持たない人、判断基準を持てない場合、というケース が存在します。 たとえば、就職説明会の場を想定してみましょう。 学生に対してリクルーターが「うちの会社はいい会社です」と説得にかかる。すると、まず「いい会社」の定義が重要になります。 しかし、一般的に言って「いい会社」とは、給料が高い会社なのか、社会的に有名な会社なのか、休暇がたくさんある会社なのか、仕事が楽な会社なのか、ほとんど判断基準は千差万別です。学生の方も、就職ということを最近考え始めたばかりで、何を判断基準にして「いい会社」を選べばいいのか、判断基準を持つこと自体が難しいような状況があるわけです。
　このような場合に、 先手を取ってこちらから判断基準を与えてしまうという戦法があります。 たとえば 「就職情報で有名なR社のアンケートによれば、 “給料が高い” “やり甲斐のある仕事が提供される” “職場の人間関係がよい” ことが学生さんの求めている会社の条件のようですね」などと言いながら判断基準を与えてしまえば、学生は「そうか、他の人たちはそのように考えているんだ、たしかにそうかも知れないな」とこの判断基準になびいてしまいます。そこで、会社説明会を行う企業のリクルーターが、 「わが社はまさに、 “給与” “やり甲斐” “人間関係” の点で、他社と比べて優れています」と強調すれば、学生を誘うモチベーションになります。 つまり判断基準を持たない人には、こちらからそれとなく 「判断基準」を与えてあげる。 これが、プレゼンテーションを効果的に行う秘訣なのです。（以下省略）

（出典）「プロフェッショナル・プレゼンテーション」（土井哲、高橋俊介）

　要すれば、判断基準を持っていない人に対してはこちらから先手を打ってうまく誘導してあげることも必要だということです。もちろん相手がとても優柔不断である場合、あの手この手で説得してもなかなかうまくいかないかもしれませんが、試してみる価値はあります。